Uno de los errores más comunes en la negociación es centrarse exclusivamente en los hechos, el dinero o el contrato. Diamond insiste en que las emociones y las percepciones son la realidad. Para negociar bien, debes entender quién es la persona al otro lado de la mesa, qué le importa y cuáles son sus miedos.
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Antes de profundizar, es importante aclarar la autoría. El título "El Negociador Genial" suele asociarse frecuentemente con el best-seller "El negociador genial" (título original: Getting More) de Stuart Diamond, aunque a veces se confunde con obras de Chris Voss (Nunca dividas la diferencia). En este artículo nos centraremos en la metodología de Stuart Diamond, Premio Pulitzer y profesor de la Universidad de Pennsylvania.
La premisa central del libro es revolucionaria: la negociación no se trata de ganarle al otro, sino de encontrar el valor oculto. Diamond argumenta que las tácticas agresivas o de poder ("yo gano, tú pierdes") están obsoletas. En su lugar, propone un modelo basado en la colaboración y la empatía. Uno de los errores más comunes en la
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